À l’assaut des marketplaces B2B

Amazon, Alibaba, eBay et autres marketplaces ont déjà bouleversé les habitudes d’achat des consommateurs. Une étude récente révèle que plus de la moitié des achats en ligne ont été réalisés sur des marketplaces l’année dernière, et que les consommateurs y ont dépensé plus de 1 860 milliards de dollars en 2018.

Le phénomène s’étend désormais au commerce B2B. Ces dernières années, un grand nombre de vendeurs B2B se tournent vers les marketplaces. Ils devaient investir plus de 6 milliards de dollars dans ces plateformes numériques rien qu’en 2019 et la plupart des estimations prévoient une augmentation de ces investissements dans les années à venir.

Si ces plateformes n’ont d’ores et déjà plus de secrets pour les particuliers et les entreprises B2C qui les ont adoptées très tôt, de nombreux vendeurs B2B ignorent encore les rouages des marketplaces. Or, les marques encore absentes des marketplaces doivent impérativement prendre le train en marche pour capter  les natifs du numérique et membres de la génération Y qui font leur entrée dans le monde du travail et accèdent à des postes de responsables des achats. Ceux-ci s’attendent en effet à ce que ce l’expérience d’achat B2B soit aussi simple, pratique et agréable que celle du B2C.

Par où commencer pour vendre efficacement sur des marketplaces B2B ? Poursuivez votre lecture pour le savoir.

Pourquoi les entreprises B2B se tournent-elles en masse vers les marketplaces ?

La raison principale de l’essor des ventes B2B sur les marketplaces est aussi la plus simple : c’est là que se trouvent les clients.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, les acheteurs B2B, en particulier les jeunes actifs ou les natifs du numérique, souhaitent bénéficier d’une expérience d’achat similaire à celle du B2C. Ils attachent donc plus d’importance à la simplicité, à la rapidité et à l’expérience qu’à d’autres facteurs auparavant prioritaires, tels que le prix. Les marketplaces répondent à tous les besoins des acheteurs B2B : ils proposent une vaste sélection de fabricants, prix et produits, et offrent une expérience d’achat simple et cohérente. Tous les vendeurs, qu’ils s’adressent aux particuliers ou à d’autres entreprises, souhaitent évoluer dans les mêmes sphères que leurs acheteurs, ce qui explique la migration des vendeurs B2B vers ces plateformes.

 Mais ce n’est pas l’unique raison pour laquelle les fabricants et les distributeurs B2B se tournent vers les marketplaces. La vente y est souvent bien moins coûteuse et plus rapide que la création et le développement d’une boutique e-commerce indépendante. Les vendeurs B2B qui souhaitent se tourner vers le commerce omnicanal sans pour autant investir du temps, de l’argent et d’autres ressources pour créer leur propre offre, sans garantie de réussite, peuvent considérer les marketplaces comme une alternative attrayante.

Sur quel marketplace dois-je vendre les produits B2B de mon entreprise ?

Lorsque des entreprises B2B décident de vendre leurs produits sur ces plateformes, elles doivent également se demander laquelle d’entre elles est la plus adaptée à leur offre.

Malheureusement, comme toujours, il n’existe pas de réponse universelle.

En 2019, les principales plateformes incluaient de grands noms du secteur, tels que le géant asiatique Alibaba et la division B2B du titan américain Amazon, appelée Amazon Business. D’autres plateformes dédiées au B2B ont prospéré ces dernières années, notamment eWorldTrade, Wholesale Central et Joor.

La taille et la clientèle de chaque marketplace ne sont cependant pas les seuls facteurs à considérer. Tenez compte du secteur de niche de la plateforme en question, des marchés géographiques auxquels elle s’adresse et des marketplaces de prédilection des autres entreprises de votre secteur.

Ce dernier point est particulièrement important, car les marketplaces dédiées à un secteur particulier connaissent un vif succès à mesure qu’un nombre croissant d’acheteurs B2B se tournent vers le commerce omnicanal. GoDirectTrade est par exemple devenu un incontournable pour les pièces aérospatiale

Comment obtenir les résultats escomptés sur un nouveau canal marketplace ?

Pour garantir votre réussite sur les marketplaces, vous devez avant tout vous assurer que vos informations produits sont attractives et adaptées à ces nouveaux canaux.

Comme nous l’avons mentionné précédemment, les acheteurs B2B souhaitent bénéficier d’une expérience pratique et agréable, ce qui nécessite   des données produits complètes, précises et cohérentes. S’ils ne trouvent pas les données qu’ils cherchent ou s’ils doutent de leur exactitude, ils n’achèteront pas vos produits et se tourneront probablement vers l’un de vos concurrents.

La précision des données produits, pour indispensable qu’elle soit, n’est cependant pas suffisante. Une marketplace contient des dizaines, voire des centaines de produits similaires ou identiques : les vôtres doivent à tout prix sortir du lot. Pour y parvenir, vous devez créer un lien émotionnel avec les acheteurs par le biais d’informations produits attractives, incluant par exemple des images ou vidéos permettant de se projeter dans l’utilisation du produit. .

Enfin, il est nécessaire  de contextualiser vos informations produits, car chaque plateforme a ses propres formats, règles et réglementations. Toute non-conformité entrave la diffusion de vos produits et pourrait meme entraîner la fermeture de votre boutique. 

Pour découvrir comment le PIM peut aider votre équipe à conquérir de nouveaux clients, lisez dès à présent nos articles de blog Développer un nouveau canal de ventes avec succès et Expanding To New Locales (en anglais).

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