Okt 05, 2020
Die Einführung eines PIM ist zweifellos ein wertvolles Projekt für jeden Händler. ...
Die Einführung eines PIM ist zweifellos ein wertvolles Projekt für jeden Händler.
Ein System für genaue, aktuelle und vollständige Produktdaten mit allen erforderlichen Attributen, die in einer Plattform gespeichert sind, die die Governance vorschreibt, die Zusammenarbeit ermöglicht und die Syndizierung an alle Ihre Vertriebskanäle erleichtert, ist entscheidend für eine erfolgreiche Product Experience. Auf diese Weise können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens fördern.
Die Führungskräfte, die normalerweise die Investition in PIM-Projekte genehmigen, stellen jedoch immer die Frage nach der Rentabilität – wie hoch ist der ROI dieses Projekts? Die gute Nachricht ist, dass qualitative Messungen im Überfluss vorhanden sind. Lassen Sie uns in die folgenden Kennzahlen eintauchen und am Ende den >Strich unter die Rechnung machen. Diese können Sie dann für Ihre eigene Analyse verwenden.
PIM-Tools wird zugeschrieben, dass sie dazu beitragen, die Conversion Rates durch qualitativ bessere und vollständigere Produktinformationen zu steigern. Durch verbesserte Produktinformationen erhöht PIM die Suchfunktionalität und die Google-Indizierung. Dies trägt dazu bei, sowohl die Conversion Rate als auch den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Hier ist ein Beispiel dafür, wie PIM zur Steigerung des Online-Umsatzes beitragen kann:
Nehmen wir eine E-Commerce-Website, die 10.000.000 Zugriffe pro Jahr verzeichnet. Diese Website hat eine normale Conversion-Rate von 2% und generiert jährlich 200.000 Bestellungen. Die Implementierung von Akeneo PIM bringt ihnen eine relative Steigerung der Conversion-Rate um 3%, was einer neuen Conversion von 2,06% entspricht. Nun werden dieselben 10.000.000 Zugriffe jährlich 206.000 Bestellungen generieren. Multiplizieren Sie die Differenz, 6000, mit Ihrem durchschnittlichen Average Order Value (AOV) und Sie erhalten die Umsatzsteigerung, die Sie aufgrund Ihres neuen PIM voraussichtlich erwarten können. In diesem Szenario würde dieser Händler mit einem AOV von €100 einen zusätzlichen Umsatz von €600.000 pro Jahr aus seinem PIM erzielen. Nicht schlecht!
Es geht natürlich nicht nur darum, Kunden vom Kauf Ihrer Produkte zu überzeugen – es geht auch darum, zu gewährleisten, dass sie mit ihrem Kauf zufrieden sind und das Produkt nicht zurückgeben. Retouren sind ein wachsendes Problem für Händler – nach Schätzungen werden bis zu 40 % der Online-Bestellungen von Kunden zurückgegeben – und wenn wir pi mal Daumen sagen, dass eine durchschnittlichen Retoure den Händler ca. 25 € pro Rücksendung kostet, kann man sich schnell ausrechnen, wie unfassbar groß dieser Posten an Rücksendekosten ist.
(Tipp oben drauf: Wenn es dann doch mal zu einer Retoure kommen sollte, verlängern Sie die Customer Experience Richtung Retoure und gestalten Sie auch dort einen Vorgang, der einfach, übersichtlich und ohne Ärger für Ihren Kunden zu erledigen ist.)
Eine Verringerung der Rücklaufquote kann einen enormen Einfluss auf das Endergebnis haben. Viele Retouren werden dadurch verursacht, dass die Kunden das Produkt, das sie gekauft haben, unverständlich dargestellt wurde. Mit anderen Worten: Produktinformationen von geringer Qualität und eine schlechte Product Experience führen zu höheren Rückgabequoten. Die Steuerungs- und Kooperationsmöglichkeiten, die ein PIM bietet, garantieren, dass Händler eine bessere Product Experience bieten können. Daher berücksichtigen die meisten unserer Handelskunden in ihrem ROI-Modell eine 10%ige Reduzierung der Retouren.
Wenn Sie bei unserem Händler aus dem vorherigen Beispiel bleiben, erinnern Sie sich, dass er 200.000 Transaktionen pro Jahr durchführt. Wenn 30% dieser Transaktionen von Kunden zurückgeschickt werden, sind das 60.000 Rücksendungen pro Jahr. Bei einem Preis von 25 € pro Rücksendung muss dieser Händler einen negativen Posten von 1,5 Millionen € in seinen Büchern führen – Autsch! Wenn man die Rücklaufquote um ca. 10% reduziert, verringert sich die Anzahl der Rücksendungen um 6.000. Die neue, niedrigere Rücklaufquote von 27% bedeutet, dass das Unternehmen nur 54.000 Rückläufer zu verzeichnen hat, wodurch das Unternehmen rund 150.000 € einspart.
Wir alle kennen das Sprichwort: Zeit ist Geld. Aber für Händler, insbesondere in der modernen Welt des Omnichannel, ist das nicht nur ein altes Sprichwort – es ist eine Tatsache. Für unsere Kunden bedeutet die enge Zusammenarbeit, rund um die Anreicherung von Produktdaten, mithilfe eines PIM, jedoch zum Glück: Weniger Mitarbeiter können Produktdaten in deutlich kürzerer Zeit anreichern.
Immer wieder wird uns von Händlern berichtet, dass ein PIM die Arbeitsbelastung erheblich reduziert. Um die mit der Produktanreicherung verbundenen Produktivitätskosten zu ermitteln, analysieren unsere Händler, wie viele Vollzeitmitarbeiter die Produktdaten in irgendeiner Weise, Form oder Gestalt verwalten. Anschließend berechnen sie im Durchschnitt, wie viele Stunden diese Mitarbeiter mit Produktdaten verbringen. Und schließlich sagen uns die meisten Führungskräfte, dass sie von ihren Mitarbeitern eine 5-fache Produktivitätssteigerung erwarten (hört sich streng an aber es ist für Ihre MA wirklich stressfrei machbar). Damit haben wir alle Datenpunkte, die Sie zur Berechnung Ihrer Produktivitätskosten benötigen.
Lassen Sie uns noch einmal auf unser Händlerbeispiel zurückkommen. Heute haben sie 10 Mitarbeiter, die im Durchschnitt 50.000 € verdienen und jeweils 25% ihrer Zeit mit der Produktanreicherung verbringen, was das Unternehmen etwa 125.000 € kostet. Mit einem PIM kann die Anreicherungszeit jedoch um mindestens 50% reduziert werden, was 62.500 € an Kosten einspart.
Eine schnellere Anreicherung kann Ihrem Unternehmen nicht nur helfen Geld zu sparen, sondern auch mehr Einnahmen zu generieren. Ein großer Pain Point für Händler ist, dass die Zeitspanne, bis sie einen neuen SKU verkaufsfertig auf den Markt gebracht haben, so extrem lang ist. Häufig hört man, dass es 6 Wochen oder länger dauert, um alle richtigen Daten zu sammeln, alle Attribute auszufüllen, sicherzustellen, dass sie korrekt sind, und sie dann über alle Vertriebskanäle hinweg einzutragen.
Viele dieser Händler haben z.B. Produkte, die zwar heute versandfertig wären, doch sie müssen warten, Däumchen drehen (wobei sie viel Geld verlieren), bis der Anreicherungsprozess der Produktdaten abgeschlossen ist. Wenn all diese Ausfallzeiten mit all den neuen SKUs, die jedes Jahr produziert werden, multipliziert werden, summieren sich die Verluste. Es hat sich gezeigt, dass ein PIM Händlern ermöglicht, neue Produkte bis zu 80% schneller auf den Markt zu bringen. Was dies in der realen Welt bedeutet? Der einfachste Weg, den Wert der Verbesserung der Produkteinführungszeit abzuschätzen, besteht darin, mit einer Schätzung der Anzahl neuer Produkte zu beginnen, die Sie jedes Jahr auf den Markt bringen. Wenden Sie dann Ihren durchschnittlichen Verkaufspreis auf jede dieser SKUs an. Anhand dieser Daten können Sie den Wert schätzen, den diese SKUs Ihrem Unternehmen pro Tag hinzufügen. Wenn Sie diesen Tageswert schließlich mit der Anzahl der Tage multiplizieren, die ein PIM wie Akeneo Ihre Marktzeit verkürzt, erhalten Sie Ihren ROI.
Am einfachsten lässt sich diese Metrik mit einer Reihe von Kennzahlen berechnen. Die erste besagt, dass ich, wenn ich derzeit mit meinen 50.000 SKUs 20.000.000 € pro Jahr erzeuge, 22.000.000 € mit 10% mehr oder 5.000 zusätzlichen SKUs erwirtschaften sollte.
Die nächste Proportionsgleichung besagt, dass ich, wenn ich in 365 Tagen 2.000.000 € an zusätzlichen Einnahmen erziele, 5.479,45 € pro zusätzlichem Verkaufstag erwirtschaften sollte. Jetzt, da ich den Umsatz pro Tag kenne, den ich von meinen neuen SKUs erwarten kann, kann ich berechnen, wie viel zusätzlichen Umsatz ich durch Halbierung der Time-to-Market erzielen kann. In diesem Fall verdient unser Händler 115.068 € indem er die Time-to-Market um 50% oder 6 bis 3 Wochen verkürzt.
Sobald Sie die Konvertierungs- und Retourenraten festgelegt und Ihre Anreicherungs- und Time-to-Market-Prozesse beschleunigt haben, ist es an der Zeit, Ihr PIM auf die nächste Stufe zu heben, indem Sie es zur Erweiterung Ihrer Produktlinie einsetzen.
Tatsächlich berichten uns viele unserer Kunden, dass sie ihren Katalog durch die Nutzung von endless aisle Kapazitäten erweitern konnten (ein endloses Produktregal, auch für Produkte, die im Moment ausverkauft aber bald wieder lieferbar sind z.B. „Vormerken“, „Benachrichtige mich wenn lieferbar“). Einige arbeiten zunächst mit Dropshipping-Lieferanten zusammen, andere schaffen ihre eigenen Marktplätze, und wieder andere sind in der Lage, größere und bessere Produktlinien auf Lager zu nehmen. Ganz gleich, wie sie vorgehen: mehr Produkte bedeuten mehr Umsatz, und das alles ist dank unserem PIM möglich.
Der Händler in unserem Beispiel hat kürzlich beschlossen, seinen Katalog um etwa 10.000 SKUs zu erweitern, 2.500 in jedem der nächsten 4 Quartale. Unter Verwendung desselben Anteils, den wir im Abschnitt Time to Market verwendet haben, können wir damit beginnen abzuschätzen, was diese neuen SKUs für das Unternehmen bedeuten. Wenn unser Einzelhändler mit 50.000 SKUs 20 Mio. € verdient, wie viel wird er stattdessen mit 60.000 SKUs verdienen? Mit Hilfe von PIM könnten sie bis zu 125.000 € an neuen Einnahmen erzielen, je nachdem, wann die Produkte auf den Markt kommen und ob sie als Kernprodukte oder Zubehör angesehen werden.
Wir können Ihnen nicht nur dabei helfen, die Anzahl der Produkte, die Sie verkaufen, zu erhöhen, sondern auch die Anzahl der Kanäle, über die Sie verkaufen. Tatsächlich haben viele unserer Kunden unser PIM genutzt, um Produktdaten einfach zu bündeln und an alle Ihre verschiedenen Vertriebskanäle zu verteilen.
Potenziellen Kunden wird die Suche nach Ihren Produkten erleichtert, indem Sie die Anzahl der Vertriebskanäle erhöhen, über die Ihre Produkte erhältlich sind. Das bedeutet, dass sie eher zum Kauf bereit sind – wie viel zusätzlichen Wert können neue Vertriebskanäle Ihrem Unternehmen bringen?
Zunächst nimmt man die Anzahl der neuen Kanäle, auf denen sie mit dem Verkauf starten wollen. Diese Zahl multipliziert man mit der Anzahl der Produkte, die sie dort verkaufen möchten. Zum Beispiel möchte unser Einzelhändler 3 neue Kanäle eröffnen, in denen jeweils durchschnittlich 2500 seiner Produkte verkauft werden sollen. Da es eine gewisse Zeit dauern wird, bis der neue Kanal in Betrieb genommen wird, schätzen wir, dass ein neuer Kanal anfänglich 5% des Wertes ihres bestehenden Geschäfts oder – im Falle unseres Beispiels Händler – etwa 150.000 € an Einnahmen einbringen wird.
Für Händler, die die Vorteile eines PIM voll ausschöpfen, ist der ROI zweifellos überragend. Sie profitieren von einer höheren Conversion-Rate im eCommerce sowie von den Vorteilen einer niedrigeren Retourenquote und sie werden in der Lage sein, mehr Produkte mit weniger Personal in kürzerer Zeit anzureichern. Von dort aus erschließen sie neue Verkaufskanäle und erkunden sogar, ob sie zusätzliche Produkte anbieten oder zu einem eigenen Marktplatz werden können. Zusammengefasst hat unser 20-Millionen-Euro-Händler durch die Nutzung von Akeneo PIM fast eine Million € an neuen Einnahmen generiert und ca. 212.500 € an Kosten eingespart.
Möchten Sie mehr darüber erfahren, wie der ROI von Akeneo PIM berechnet werden kann? Kontaktieren Sie uns, und wir führen Sie anhand Ihrer Daten und Voraussetzungen durch unser ROI-Modell.
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