{"id":69624,"date":"2026-10-21T05:15:00","date_gmt":"2026-10-21T05:15:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.akeneo.com\/blog\/black-friday-pricing-why-not-every-sku-deserves-a-discount\/"},"modified":"2026-10-26T12:56:23","modified_gmt":"2026-10-26T12:56:23","slug":"black-friday-pricing-promotions-marges","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.akeneo.com\/fr\/blog\/black-friday-pricing-promotions-marges\/","title":{"rendered":"Black Friday : pourquoi tous vos produits ne doivent pas \u00eatre remis\u00e9s"},"content":{"rendered":"\n \n
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\n Exp\u00e9rience Produit<\/span>\n <\/div>\n

Black Friday : pourquoi tous vos produits ne doivent pas \u00eatre remis\u00e9s<\/h1>\n
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Une remise g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9e peut stimuler les ventes tout en d\u00e9gradant la rentabilit\u00e9. D\u00e9couvrez comment relier informations produits et pricing pour choisir les r\u00e9f\u00e9rences \u00e0 remiser, ajuster vos offres et prot\u00e9ger vos marges pendant le Black Friday.<\/p>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n

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Chaque novembre, le m\u00eame r\u00e9flexe revient : proposer 30% de r\u00e9duction sur l\u2019ensemble du site. Au soir du Cyber Monday, les ventes semblent confirmer le succ\u00e8s de l\u2019op\u00e9ration. Quelques semaines plus tard, l\u2019analyse des marges peut r\u00e9v\u00e9ler un bilan bien diff\u00e9rent.<\/p>\n

Une strat\u00e9gie promotionnelle performante exige de d\u00e9terminer le bon prix pour chaque produit, \u00e0 chaque \u00e9tape de son cycle de vie. Cela suppose de rapprocher deux dimensions encore souvent g\u00e9r\u00e9es s\u00e9par\u00e9ment : les informations produits et les d\u00e9cisions tarifaires.<\/p>\n

Le pi\u00e8ge des remises g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9es<\/h2>\n

Appliquer une remise uniforme revient \u00e0 traiter toutes les r\u00e9f\u00e9rences de la m\u00eame fa\u00e7on, alors que les clients ne leur accordent ni la m\u00eame valeur ni la m\u00eame attention.<\/p>\n

Selon une \u00e9tude BCG de 2025<\/a>, environ 77% des consommateurs interrog\u00e9s d\u00e9clarent reporter parfois ou souvent des achats pour profiter des promotions de fin d\u2019ann\u00e9e. Une partie des ventes r\u00e9alis\u00e9es pendant le Black Friday correspond donc \u00e0 une demande qui aurait pu se concr\u00e9tiser plus t\u00f4t, au prix habituel.<\/p>\n

Les cons\u00e9quences sur la rentabilit\u00e9 se cumulent : des remises sont accord\u00e9es \u00e0 des produits qui se seraient vendus sans promotion, tandis que certains prix sont align\u00e9s sur ceux de concurrents dont les r\u00e9f\u00e9rences ne sont pas r\u00e9ellement comparables.<\/p>\n

Cette situation r\u00e9v\u00e8le un probl\u00e8me d\u2019organisation. Les caract\u00e9ristiques des produits sont dans le PIM, les prix dans un tableur, et les \u00e9quipes doivent rapprocher ces informations dans l\u2019urgence. Le Black Friday amplifie les limites de ce fonctionnement, avec des milliers de d\u00e9cisions \u00e0 prendre en quelques jours.<\/p>\n

Pour fixer un prix pertinent, les \u00e9quipes pricing doivent pouvoir identifier ce qui diff\u00e9rencie chaque produit et justifie sa valeur.<\/p>\n

Avant le pic d\u2019activit\u00e9 : \u00e9tablir une politique de prix coh\u00e9rente<\/h2>\n

Le Black Friday se pr\u00e9pare d\u00e8s octobre. Dans l\u2019Union europ\u00e9enne, les annonces de r\u00e9duction de prix doivent, en r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, prendre pour r\u00e9f\u00e9rence le prix le plus bas pratiqu\u00e9 au cours des 30 jours pr\u00e9c\u00e9dents. Les prix appliqu\u00e9s avant l\u2019\u00e9v\u00e9nement d\u00e9terminent donc les conditions des promotions \u00e0 venir.<\/p>\n

L\u2019op\u00e9ration de contr\u00f4le publi\u00e9e par la Commission europ\u00e9enne en mars 2026<\/a> a relev\u00e9 des r\u00e9f\u00e9rences de prix incorrectes chez 30% des 314 commer\u00e7ants en ligne examin\u00e9s.<\/p>\n

Akeneo PricingHUB int\u00e8gre ces contraintes dans les r\u00e8gles m\u00e9tier utilis\u00e9es pour calculer les prix et les promotions. Les \u00e9quipes peuvent ainsi les prendre en compte d\u00e8s la pr\u00e9paration des campagnes.<\/p>\n

La cr\u00e9dibilit\u00e9 des offres compte \u00e9galement. Selon le Holiday Shopping Report 2025 de Simon-Kucher<\/a>, seuls 46% des consommateurs am\u00e9ricains estiment que les r\u00e9ductions affich\u00e9es refl\u00e8tent pleinement les \u00e9conomies r\u00e9alis\u00e9es. La confiance dans une promotion se construit d\u2019abord sur la coh\u00e9rence du prix habituel.<\/p>\n

Pr\u00e9server les \u00e9carts de prix entre les gammes<\/h3>\n

Prenons une enseigne alimentaire qui souhaite respecter deux r\u00e8gles : conserver un objectif de marge de 20% sur les produits bio et positionner sa marque de distributeur 15% sous le prix de la marque nationale \u00e9quivalente.<\/p>\n

Sans donn\u00e9es structur\u00e9es, l\u2019\u00e9quipe pricing doit identifier et qualifier manuellement des milliers de r\u00e9f\u00e9rences avant de pouvoir appliquer ces r\u00e8gles. Si les attributs \u00ab bio \u00bb et \u00ab marque de distributeur \u00bb sont d\u00e9j\u00e0 renseign\u00e9s dans le PIM, les r\u00e8gles peuvent s\u2019appliquer automatiquement \u00e0 tous les produits concern\u00e9s.<\/p>\n

L\u2019enseigne pr\u00e9serve ainsi son positionnement tarifaire, y compris pendant les promotions.<\/p>\n

Assurer la coh\u00e9rence des prix entre les variantes<\/h3>\n

Consid\u00e9rons une chaussure de running propos\u00e9e en 15 pointures, trois coloris et deux versions, Standard et Pro. L\u2019enseigne peut souhaiter appliquer le m\u00eame prix \u00e0 toutes les pointures et maintenir un \u00e9cart entre les versions Standard et Pro.<\/p>\n

Une structure produit claire permet de traduire ces choix en r\u00e8gles automatiques. Les promotions respectent alors la logique de gamme, sans cr\u00e9er d\u2019\u00e9carts injustifi\u00e9s entre les variantes.<\/p>\n\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/section>\n\n\n\n

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Why Pricing and Product Data Can No Longer Live Apart<\/h4>\n
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Pendant la promotion : concentrer les remises l\u00e0 o\u00f9 elles sont rentables<\/h2>\n

Chaque remise doit r\u00e9pondre \u00e0 un objectif commercial. BCG recommande de cibler les promotions sur les assortiments pr\u00e9sentant des surstocks ou une marge de man\u0153uvre suffisante.<\/p>\n

Il s\u2019agit d\u2019identifier les r\u00e9f\u00e9rences pour lesquelles une baisse de prix peut r\u00e9ellement am\u00e9liorer la performance, en tenant compte des volumes suppl\u00e9mentaires attendus, des stocks et de la marge disponible.<\/p>\n

Cibler les produits dont les ventes r\u00e9agissent au prix<\/h3>\n

L\u2019\u00e9lasticit\u00e9-prix<\/a> mesure la variation de la demande en r\u00e9ponse \u00e0 une variation de prix.<\/p>\n

Pendant le Black Friday, un t\u00e9l\u00e9viseur peut \u00eatre tr\u00e8s sensible au prix : les consommateurs comparent les offres entre enseignes, et un faible \u00e9cart peut influencer leur choix. Le c\u00e2ble HDMI achet\u00e9 avec ce t\u00e9l\u00e9viseur peut \u00eatre moins compar\u00e9. Une remise sur cet accessoire risque alors de r\u00e9duire la marge sans g\u00e9n\u00e9rer suffisamment de ventes suppl\u00e9mentaires.<\/p>\n

Les r\u00e9f\u00e9rences influencent aussi leurs ventes respectives. Une promotion sur un t\u00e9l\u00e9viseur peut d\u00e9tourner une partie de la demande d\u2019un mod\u00e8le similaire vendu au prix habituel. Cet effet de cannibalisation est plus facile \u00e0 anticiper lorsque les produits substituables sont clairement identifi\u00e9s.<\/p>\n

Les attributs produits apportent ce contexte : taille de l\u2019\u00e9cran, technologie, marque ou niveau de gamme. Ils permettent d\u2019\u00e9valuer la promotion \u00e0 l\u2019\u00e9chelle de la cat\u00e9gorie, au-del\u00e0 de la seule r\u00e9f\u00e9rence remis\u00e9e.<\/p>\n

R\u00e9duire le d\u00e9lai de lancement des campagnes<\/h3>\n

Lorsque les \u00e9quipes merchandising, marketing produit et pricing travaillent chacune dans leurs fichiers, la pr\u00e9paration d\u2019une campagne exige de nombreux rapprochements. L\u2019alignement des listes de produits et des prix promotionnels peut mobiliser jusqu\u2019\u00e0 deux semaines de travail manuel.<\/p>\n

En partageant les m\u00eames donn\u00e9es, les \u00e9quipes r\u00e9duisent les extractions, les ressaisies et les v\u00e9rifications crois\u00e9es. Une campagne peut alors \u00eatre mise en ligne en quelques heures, selon l\u2019organisation et les processus de validation en place.<\/p>\n

Adapter les prix au contexte de chaque canal<\/h3>\n

Les magasins, les sites nationaux et les marketplaces ne sont pas soumis aux m\u00eames conditions concurrentielles. La strat\u00e9gie tarifaire doit pouvoir tenir compte de ces diff\u00e9rences tout en restant coh\u00e9rente avec le positionnement de l\u2019enseigne.<\/p>\n

Lorsque les prix optimis\u00e9s sont r\u00e9int\u00e9gr\u00e9s au PIM, ils peuvent \u00eatre diffus\u00e9s sur chaque canal avec les contenus produits correspondants, sans multiplier les exports manuels.<\/p>\n

Face \u00e0 la concurrence : d\u00e9fendre la valeur de vos produits<\/h2>\n

Pendant la semaine du Black Friday, votre tee-shirt blanc le plus vendu est propos\u00e9 \u00e0 15 \u20ac. Un concurrent baisse le prix du sien \u00e0 5 \u20ac. Un outil de pricing qui ne tient compte que de l\u2019\u00e9cart tarifaire peut recommander un alignement et d\u00e9grader fortement la marge unitaire.<\/p>\n

Les informations produits permettent de nuancer cette comparaison. Votre tee-shirt est en coton biologique : cette caract\u00e9ristique peut justifier un positionnement diff\u00e9rent. L\u2019\u00e9quipe peut choisir de maintenir le prix \u00e0 15 \u20ac et de mieux mettre en avant cet attribut dans la fiche produit.<\/p>\n

La d\u00e9cision d\u00e9pend de la valeur per\u00e7ue par les clients et de leur sensibilit\u00e9 au prix. Disposer du contexte produit permet d\u2019\u00e9valuer cet arbitrage avant de s\u2019aligner automatiquement sur la concurrence.<\/p>\n

Apr\u00e8s le pic : \u00e9couler les stocks en pr\u00e9servant la marge<\/h2>\n

\u00c0 la fin du Black Friday<\/a>, certains produits pr\u00e9sentent encore des stocks sup\u00e9rieurs aux pr\u00e9visions, parfois concentr\u00e9s dans quelques magasins ou r\u00e9gions. Une nouvelle remise g\u00e9n\u00e9ralis\u00e9e avant No\u00ebl risquerait de p\u00e9naliser aussi les r\u00e9f\u00e9rences qui se vendent bien.<\/p>\n

Un plan de d\u00e9marque<\/a> se construit \u00e0 l\u2019\u00e9chelle de la cat\u00e9gorie, en tenant compte du stock de chaque produit et de sa localisation. Il doit aussi int\u00e9grer l\u2019effet d\u2019une baisse de prix sur les ventes des r\u00e9f\u00e9rences voisines, afin de limiter les transferts de demande au d\u00e9triment de produits vendus au prix habituel.<\/p>\n

L\u2019objectif est de d\u00e9finir une trajectoire de r\u00e9duction adapt\u00e9e aux stocks \u00e0 \u00e9couler avant les soldes d\u2019hiver, tout en pr\u00e9servant autant que possible la marge.<\/p>\n

Les produits dont les ventes restent soutenues conservent leur prix. Les r\u00e9f\u00e9rences \u00e0 faible rotation b\u00e9n\u00e9ficient de r\u00e9ductions ajust\u00e9es \u00e0 leur situation.<\/p>\n

L\u2019IA recommande, vos \u00e9quipes d\u00e9cident<\/h2>\n

L\u2019IA analyse les comportements d\u2019achat et recommande des prix. Les \u00e9quipes pricing \u00e9valuent ces recommandations, les ajustent et les inscrivent dans les r\u00e8gles m\u00e9tier de l\u2019entreprise.<\/p>\n

Pendant le Black Friday, cette capacit\u00e9 s\u2019accompagne d\u2019un enjeu d\u2019ex\u00e9cution : des milliers de prix doivent \u00eatre v\u00e9rifi\u00e9s, modifi\u00e9s et diffus\u00e9s sur les diff\u00e9rents canaux dans des d\u00e9lais tr\u00e8s courts.<\/p>\n

Akeneo PricingHUB<\/a><\/strong> automatise cette ex\u00e9cution. L\u2019un de nos clients europ\u00e9ens du retail d\u00e9ploie d\u00e9sormais ses prix optimis\u00e9s plus de 50 fois plus rapidement.<\/p>\n

Les recommandations sont expliqu\u00e9es pour permettre aux \u00e9quipes de comprendre les arbitrages propos\u00e9s. Elles conservent la d\u00e9cision finale, avec l\u2019accompagnement d\u2019experts du pricing.<\/p>\n

Conclusion : piloter la rentabilit\u00e9 de chaque promotion<\/h2>\n

La performance du Black Friday d\u00e9pend de la capacit\u00e9 \u00e0 relier la valeur des produits, la demande, les stocks et les objectifs de marge.<\/p>\n

En connectant informations produits et pricing, les distributeurs peuvent d\u00e9terminer quelles r\u00e9f\u00e9rences remiser, sur quels canaux<\/a> et \u00e0 quel moment. Chaque promotion devient un arbitrage commercial explicite, dont la contribution \u00e0 la rentabilit\u00e9 peut \u00eatre \u00e9valu\u00e9e.<\/p>\n

\u00c0 propos d\u2019Akeneo PricingHUB<\/h3>\n

Akeneo PricingHUB accompagne les retailers et les acteurs du E-Commerce dans l\u2019optimisation de leurs prix tout au long du cycle de vie des produits. La plateforme associe intelligence artificielle, analyse de la sensibilit\u00e9 des consommateurs au prix et expertise m\u00e9tier pour automatiser les d\u00e9cisions tarifaires dans le respect des objectifs commerciaux.<\/p>\n

\u00c9changez avec un expert pricing<\/a><\/strong><\/p>\n\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/div>\n <\/section>\n\n\n\n

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\n Aurelie Noblet<\/strong>, Marketing Manager <\/p>\n Akeneo PricingHUB<\/strong>\n <\/div>\n <\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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